12 passi per creare un business plan efficace e attrarre investitori

Il business plan è il primo passo da compiere se stai pensando di avviare un'impresa di successo. Grazie a questo strumento riuscirai a presentare nel dettaglio il progetto di business che vuoi lanciare sul mercato, illustrare i prodotti o i servizi che intendi fornire, pianificare gli obiettivi nel medio/lungo termine e stabilire il piano di azione per raggiungerli. Ti racconto quali sono i 12 passi per creare un business plan efficace e attrarre investitori.

Cosa è il business plan in sintesi

Un business plan è un documento che descrive in modo dettagliato un progetto di impresa, illustra le sue caratteristiche, le strategie dell'imprenditore, le risorse e le previsioni di successo. È, quindi, uno strumento fondamentale per chi vuole avviare una start up o sviluppare un’impresa esistente, perché permette di:

• definire l’idea imprenditoriale e la sua fattibilità;
• impostare gli obiettivi e le modalità per raggiungerli;
• valutare i costi e i ricavi attesi;
• presentare il progetto a potenziali investitori o partner.

1. Inizia con un modello di business plan

Il business plan rappresenta uno degli strumenti più importanti di un'attività commerciale. È, in pratica, il biglietto da visita della tua impresa verso i finanziatori e i partner esterni. Che tu sia un operatore economico-finanziario, un commercialista, un ragioniere o un imprenditore che vuole definire la propria strategia, potrai facilmente compilare il tuo piano scaricando uno di questi modelli di business plan. Troverai già un progetto d'impresa quasi completo. Dovrai solo personalizzarlo con il tuo tocco. Ti aiuterà a organizzare le tue idee e dare maggiore efficacia al tuo business plan.

2. Crea un indice

All'apertura del tuo business plan inserisci un indice che riassuma le sezioni principali del documento e ne faciliti la consultazione. Un indice tipico di un business plan può essere il seguente:

1. Executive summary
2. Descrizione dell’impresa
3. Descrizione del prodotto o servizio
4. Analisi di mercato
5. Piano di marketing
6. Piano operativo
7. Struttura organizzativa
8. Piano finanziario
9. Allegati

3. Scrivi un executive summary efficace

L’executive summary è la sintesi del business plan, che ne evidenzia i punti chiave e ne cattura l’attenzione del lettore. Si tratta di una sezione fondamentale, perché spesso è la prima e l’unica parte che viene letta da chi deve valutare il progetto. Per questo motivo, l’executive summary deve essere:

• breve: non più di due pagine;
• chiaro: deve esporre in modo semplice e diretto l’idea imprenditoriale, il mercato di riferimento, la strategia competitiva, i risultati attesi e le richieste di finanziamento;
• coinvolgente: deve suscitare interesse e curiosità nel lettore, mostrando il valore aggiunto e il potenziale del progetto.

4. Scrivi una buona descrizione dell’impresa

Durante la compilazione del tuo business plan ricorda di indicare correttamente i dati anagrafici e di residenza della tua impresa completi di indirizzo, sede legale e numero di telefono. Racconta la storia dell'impresa e la sua forma giuridica, indica l'ubicazione e se l'immobile è di proprietà o in affitto. Spiega chiaramente le ragioni che ti hanno portato a creare la tua impresa e gli obiettivi che ti proponi di raggiungere.

Più nel dettaglio, devi indicare:

• la forma giuridica dell’impresa;
• la storia dell’impresa (se esistente) o la genesi dell’idea imprenditoriale (se nuova);
• il team imprenditoriale, evidenziando le competenze e le esperienze dei soci fondatori e dei collaboratori chiave;
• la localizzazione dell’impresa, indicando dove si trova la sede legale e operativa e se ci sono eventuali filiali o punti vendita.

5. Scrivi la descrizione del prodotto o servizio

La descrizione del prodotto o servizio è la sezione in cui descrivi in modo dettagliato ciò che offri ai tuoi clienti. Illustra il prodotto o il servizio oggetto della tua attività, con tutte le caratteristiche e i punti di forza che lo differenziano da un analogo prodotto/servizio offerto dai tuoi competitor. La descrizione del prodotto/servizio deve essere riportata in forma analitica: esponi le caratteristiche, il processo produttivo, i materiali utilizzati e le caratteristiche innovative.

Più nel dettaglio, devi indicare:

• le funzionalità del prodotto o servizio, ossia cosa fa e come funziona;
• i benefici del prodotto o servizio, ossia quali sono i bisogni o i problemi che soddisfa o risolve per i clienti;
• i vantaggi competitivi del prodotto o servizio, ossia quali sono i fattori differenzianti che lo rendono migliore o diverso dagli altri prodotti o servizi presenti sul mercato (es. qualità, innovazione, prezzo, ecc.);
• lo stato di sviluppo del prodotto o servizio, ossia se è già pronto per il lancio o se necessita ancora di test, prototipi o brevetti.

6. Prepara l’analisi di mercato

L’analisi di mercato è la sezione in cui studi il contesto in cui opererai con il tuo progetto di impresa, analizzando le opportunità e le minacce che esso presenta. Dimostra di essere un attento osservatore del mercato in cui operi, devi conoscere le norme che lo regolamentano, le opportunità e la potenziale profittabilità. Dei clienti devi indicare le caratteristiche demografiche, geografiche e socio economiche (età, sesso, reddito, classe sociale, gusti e abitudini). Basa la tua ricerca su un target di clienti individuato attraverso stime e calcoli statistici.

Più nel dettaglio, devi indicare:

• il settore di riferimento, evidenziando le dimensioni, le tendenze, i fattori critici di successo e le sfide del mercato in cui intendi inserirti;
• il segmento di mercato, individuando il target di clientela a cui ti rivolgi e definendone le caratteristiche demografiche, geografiche, psicografiche e comportamentali;
• la domanda potenziale, stimando il numero di clienti potenziali e il loro livello di interesse per il tuo prodotto o servizio;
• l’offerta esistente, identificando i principali concorrenti diretti e indiretti che offrono prodotti o servizi simili o sostitutivi al tuo e analizzandone i punti di forza e di debolezza.

7. Illustra la strategia di marketing

La strategia di marketing è la sezione in cui definisci le azioni che metterai in atto per promuovere il tuo prodotto o servizio e raggiungere i tuoi clienti. Non possono mancare le strategie di marketing e una chiara indicazione del piano d'azione sul prodotto o servizio con particolare riferimento al prezzo di vendita, alle strategie promozionali e distributive, al piano di comunicazione e alla pubblicità. Si chiama piano marketing e, se lo compili correttamente, ti consentirà di calcolare facilmente la quota di mercato e fare previsioni sul fatturato.

Più nel dettaglio, devi indicare:

• il posizionamento del prodotto o servizio, ossia come vuoi che esso venga percepito dai clienti rispetto alla concorrenza (es. più economico, più qualitativo, più innovativo, ecc.);
• il mix di marketing (o marketing mix), ossia le quattro leve principali su cui agire per realizzare il posizionamento: prodotto (caratteristiche), prezzo (politica), distribuzione (canali) e comunicazione (mezzi);
• il piano d’azione di marketing (o marketing plan), ossia il dettaglio delle attività da svolgere per implementare il mix di marketing (es. campagne pubblicitarie, eventi promozionali, social media marketing, ecc.), indicandone gli obiettivi specifici, i tempi e i costi.

Quando compilerai questa sezione cerca di rispondere alla seguenti domande:

• in che modo si genera il bisogno di mercato?
• come avviene la distribuzione?
• in che modo si svilupperà la promozione del prodotto/servizio offerto?

8. Crea il piano operativo

Il piano operativo è la sezione in cui descrivi come realizzerai il tuo prodotto o servizio e come lo consegnerai ai tuoi clienti. In questa parte devi illustrare:

• il processo produttivo (o erogativo), ossia le fasi necessarie per creare il tuo prodotto o servizio (es. ricerca e sviluppo, acquisto materie prime, trasformazione, assemblaggio, controllo qualità, ecc.) e gli strumenti utilizzati (es. macchinari, attrezzature, software, ecc.);
• la logistica (o distribuzione), ossia le modalità con cui trasporterai il tuo prodotto o servizio dal luogo di produzione al luogo di vendita o consegna ai clienti (es. magazzino, trasporto, spedizione, ecc.);
• le risorse umane (o personale), ossia il numero e le qualifiche delle persone che impiegherai per realizzare il tuo progetto di impresa (es. soci, dipendenti, consulenti, collaboratori, ecc.).

9. Spiega la struttura organizzativa

La struttura organizzativa è la sezione in cui definisci come organizzerai il lavoro all’interno della tua impresa, assegnando ruoli e responsabilità ai vari membri del team imprenditoriale e alle eventuali figure esterne coinvolte nel progetto. Racconta le tue esperienze pregresse e quelle delle persone di cui ti circonderai e che ti accompagneranno nel complesso processo di sviluppo aziendale. Presenta i loro ruoli e le mansioni che intendi affidare, esponi un piano di gestione delle risorse umane con particolare riferimento al numero dei dipendenti, alle tipologie contrattuali nonché a eventuali assunzioni o collaborazioni esterne, percorsi di carriera e corsi di formazione.

Più nel dettaglio, devi indicare:

• l’organigramma dell’impresa (o organigramma aziendale), ossia lo schema che rappresenta graficamente la suddivisione delle funzioni aziendali (es. amministrazione, finanza, marketing, produzione, ecc.) e le relazioni gerarchiche tra esse;
• il curriculum vitae dei soci fondatori e dei collaboratori chiave dell’impresa (o curriculum vitae aziendale).

10. Illustra il piano finanziario

Il piano finanziario è la sezione in cui presenti le previsioni economiche e finanziarie del tuo progetto di impresa, mostri la sua sostenibilità e la redditività nel tempo. Calcola le uscite di cassa tenendo conto non soltanto dei prodotti e delle materie prime che dovrai acquistare ma anche in funzione di crediti, IVA, liquidità generale e scorte nonché eventuali prestiti ricevuti, indicando anche i tempi e i modi di copertura dei debiti.

Più nel dettaglio, devi indicare:

• il fabbisogno finanziario, ossia il capitale necessario per avviare e gestire la tua impresa, indicando le fonti di finanziamento a cui intendi ricorrere (es. capitale proprio, capitale di debito, contributi pubblici, ecc.);
• il conto economico previsionale, ossia il documento che stima i ricavi e i costi della tua impresa in un determinato periodo di tempo (es. tre o cinque anni), evidenziando il margine operativo lordo (EBITDA), il risultato operativo (EBIT) e il risultato netto (utile o perdita);
• il rendiconto finanziario previsionale, ossia il documento che stima le entrate e le uscite di cassa della tua impresa in un determinato periodo di tempo (es. mensile o trimestrale), evidenziando la capacità di generare flussi di cassa positivi e di coprire gli impegni finanziari;
• il bilancio previsionale, ossia il documento che rappresenta la situazione patrimoniale e finanziaria della tua impresa in una determinata data futura (es. fine anno), evidenziando l’attivo (beni e crediti), il passivo (debiti e obbligazioni) e il patrimonio netto;
• gli indicatori economico-finanziari, ossia i rapporti che sintetizzano le principali informazioni contenute nei documenti precedenti e ne misurano la performance (es. redditività, liquidità, solvibilità, indebitamento, ecc.).

Ricorda che con il business plan dovrai riuscire a dimostrare di essere in grado di sostenere le uscite finanziarie evidenziando che le entrate legate al capitale di rischio, agli incassi, ai finanziamenti e alle agevolazioni saranno sufficienti per coprire le spese di gestione e di investimento. Ricorda ancora che, alla base di tutto deve esserci l'equilibrio patrimoniale, finanziario ed economico dell’azienda.

11. Prepara gli allegati

Gli allegati sono la sezione finale del business plan, in cui inserisci tutti i documenti che supportano o approfondiscono le informazioni presentate nelle sezioni precedenti. Inserisci schemi e diagrammi. Se vuoi, prova anche a inserire un collegamento ad un video che avrai realizzato in precedenza e caricato su un server per mostrare in modo completo e dettagliato il prodotto/servizio che vai a vendere. Fai sempre riferimento a brevetti e know-how poiché questi sono particolarmente apprezzati da investitori e finanziatori.

Gli allegati possono essere:

• documenti legali (es. statuto societario, atto costitutivo, contratti, ecc.);
• documenti tecnici (es. brevetti, certificazioni, studi di fattibilità, ecc.);
• documenti commerciali (es. cataloghi, brochure, testimonianze, ecc.);
• documenti finanziari (es. bilanci storici, piani di ammortamento, ecc.).

12. Approfondisci le tue conoscenze

Non puoi pensare di avviare un'impresa senza avere pianificato tutto fino ai minimi dettagli. Se lo fai, mi dispiace dirtelo, sei uno sprovveduto. Fare impresa è un'attività che richiede programmazione. E questa attività va fatta necessariamente con un progetto, il business plan.

In apertura di questo articolo ti ho suggerito di utilizzare un modello di business plan per avere uno strumento-guida utile a non perdere di vista le informazioni importanti da riportare. Alla base di tutto, però, è necessario avere le necessarie conoscenze. Per questo, in chiusura di questo articolo, ti suggerisco una serie di risorse che ti torneranno utili per approfondire la materia:

• Il manuale più completo per redigere un piano aziendale vincente e ridurre al minimo il rischio d’impresa
• La guida pratica per creare un business plan vincente, impostare ogni sezione nel modo migliore, ridurre al minimo il rischio, capire se l’idea è valida e convincere gli investitori
• La guida definitiva per trasformare un'idea in successo e ridurre al minimo il rischio di fallimento
• Costruire il business plan
• Guida alla costruzione di un business plan vincente con la metodologia dei 7 step