Come diventare agente o rappresentante di commercio

L'agente di commercio è un soggetto incaricato da una o più imprese di promuovere la conclusione di contratti in una o più zone determinate. Il rappresentante di commercio, invece, è un soggetto incaricato da una o più imprese di concludere contratti in una o più zone determinate. Ne parlo diffusamente in questo articolo, nel quale saranno riprese le principali regole civilistiche che disciplinano l'attività di agente e rappresentate e indicate le regole per l'avvio dell'attività. Ti verrà suggerito, infine, il manuale di preparazione agli esami per l'iscrizione al Registro delle imprese abilitante all'esercizio della professione.

La professione di agente o rappresentante

L’agente e il rappresentante di commercio sono figure professionali che svolgono un’attività di intermediazione tra le imprese produttrici o distributrici di beni e servizi e i potenziali clienti. Il loro compito è quello di promuovere e concludere contratti in una determinata zona geografica, in nome e per conto del preponente, ovvero l’impresa che li ha incaricati. L’agente e il rappresentante di commercio operano in forma autonoma e a proprio rischio, ricevendo una retribuzione variabile in base alle provvigioni sui contratti stipulati.

Requisiti per diventare agente e rappresentante di commercio

Per poter esercitare l’attività di agente e rappresentante di commercio è necessario soddisfare alcuni requisiti morali e professionali:

• essere cittadini italiani o di uno Stato membro dell’Unione Europea o di uno Stato aderente all’accordo sullo Spazio economico europeo, oppure essere titolari di un permesso di soggiorno per lavoro autonomo o per motivi familiari;
• non essere stati condannati per reati contro il patrimonio, la fede pubblica, l’economia pubblica, l’industria e il commercio, o per reati che comportano l’interdizione dai pubblici uffici o l’inabilitazione all’esercizio di attività commerciali;
• non essere stati dichiarati falliti o sottoposti a procedure concorsuali, salvo che si abbia ottenuto la riabilitazione;
• aver superato con successo un corso di abilitazione professionale organizzato dalle Camere di Commercio o da enti autorizzati;
• essere in possesso di un titolo di studio abilitante a indirizzo commerciale, come ad esempio il diploma di ragioneria, il diploma di geometra, il diploma di perito aziendale e corrispondente in lingue estere, il diploma universitario in economia e commercio o discipline affini;
• aver maturato un’esperienza lavorativa di almeno due anni in qualità di viaggiatore piazzista, dipendente qualificato nel settore vendite o dirigente.

Caratteristiche del contratto

Il contratto di agenzia è disciplinato dagli articoli 1742 e 1753 del codice civile. Con il contratto di agenzia una parte assume stabilmente l'incarico di promuovere, per conto dell'altra, verso retribuzione, la conclusione di contratti in una zona determinata.

L'esercizio dell'attività è non occasionale e l'agente di commercio deve promuovere la conclusione dei contratti in maniera stabile e con la convinzione di essere parte integrante dell'impresa per la quale opera. L'agente deve, inoltre, realizzare tutta la fase preparatoria (contattare il cliente, esporre le caratteristiche tecniche e il prezzo del prodotto e avviare un rapporto di assistenza al cliente) e curare la materiale compilazione e sottoscrizione del contratto. L'affare non può definirsi concretamente promosso se l'agente non si occupa anche di ottenere il pagamento.

Il contratto contiene le disposizioni concordate tra il preponente e l'agente e deve conformarsi allo schema normativo imposto dal codice civile.

L’attività di agente e rappresentante di commercio si basa, quindi, sul rapporto contrattuale instaurato con il preponente, che può essere una o più imprese produttrici o distributrici di beni e servizi. Il contratto deve essere stipulato per iscritto e deve contenere le seguenti informazioni:

• l’indicazione delle parti contraenti;
• la durata del rapporto;
• la zona geografica assegnata all’agente o al rappresentante;
• le modalità di retribuzione e le percentuali delle provvigioni;
• le condizioni per la risoluzione del rapporto;
• le eventuali clausole esclusive o non concorrenziali.

L’agente e il rappresentante devono svolgere la loro attività con diligenza, onestà e buona fede, rispettando le direttive impartite dal preponente e tutelando gli interessi dell’impresa rappresentata.

L’agente e il rappresentante hanno diritto a percepire le provvigioni sui contratti conclusi o mediati nella zona assegnata, anche se la conclusione è avvenuta direttamente tra il preponente e il cliente. Hanno anche diritto a ricevere le provvigioni sui contratti conclusi dopo la cessazione del rapporto, se questi sono stati mediati durante lo svolgimento dell’attività. Inoltre, hanno diritto a un indennizzo per clientela in caso di risoluzione del rapporto senza giusta causa.

Riscossioni

L'agente non ha facoltà di riscuotere i crediti del preponente. Se tale facoltà gli è stata attribuita, non può concedere sconti o dilazioni senza speciale autorizzazione (art. 1744 c.c.).

Rappresentanza

Le dichiarazioni che riguardano l'esecuzione del contratto concluso per il tramite dell'agente e i reclami relativi alle inadempienze contrattuali sono validamente fatti all'agente. L'agente può chiedere i provvedimenti cautelari nell'interesse del preponente e presentare i reclami che sono necessari per la conservazione dei diritti spettanti a quest'ultimo (art. 1745 c.c.).

Obblighi dell'agente

Nell'esecuzione dell'incarico l'agente deve tutelare gli interessi del preponente e agire con lealtà e buona fede. In particolare, deve adempiere l'incarico affidatogli in conformità delle istruzioni ricevute e fornire al preponente le informazioni riguardanti le condizioni del mercato nella zona assegnatagli, e ogni altra informazione utile per valutare la convenienza dei singoli affari. È nullo ogni patto contrario. 

È vietato il patto che ponga a carico dell'agente una responsabilità, anche solo parziale, per l'inadempimento del terzo. È però consentito eccezionalmente alle parti di concordare di volta in volta la concessione di una apposita garanzia da parte dell'agente, purché ciò avvenga con riferimento a singoli affari, di particolare natura ed importo, individualmente determinati; l'obbligo di garanzia assunto dall'agente non sia di ammontare più elevato della provvigione che per quell'affare l'agente medesimo avrebbe diritto a percepire; sia previsto per l'agente un apposito corrispettivo (art. 1746 c.c.).

Impedimento dell'agente

L'agente che non è in grado di eseguire l'incarico affidatogli deve dare immediato avviso al preponente. In mancanza è obbligato al risarcimento del danno (art. 1747 c.c.).

Diritti dell'agente

Per tutti gli affari conclusi durante il contratto, l'agente ha diritto alla provvigione quando l'operazione è stata conclusa per effetto del suo intervento. La provvigione è dovuta anche per gli affari conclusi dal preponente con terzi che l'agente aveva in precedenza acquisito come clienti per affari dello stesso tipo o appartenenti alla zona o alla categoria o gruppo di clienti riservati all'agente, salvo che sia diversamente pattuito. L'agente ha diritto alla provvigione sugli affari conclusi dopo la data di scioglimento del contratto se la proposta è pervenuta al preponente o all'agente in data antecedente o gli affari sono conclusi entro un termine ragionevole dalla data di scioglimento del contratto e la conclusione è da ricondurre prevalentemente all'attività da lui svolta; in tali casi la provvigione è dovuta solo all'agente precedente, salvo che da specifiche circostanze risulti equo ripartire la provvigione tra gli agenti intervenuti.

Salvo che sia diversamente pattuito, la provvigione spetta all'agente dal momento e nella misura in cui il preponente ha eseguito o avrebbe dovuto eseguire la prestazione in base al contratto concluso con il terzo. La provvigione spetta all'agente, al più tardi, inderogabilmente dal momento e nella misura in cui il terzo ha eseguito o avrebbe dovuto eseguire la prestazione qualora il preponente avesse eseguito la prestazione a suo carico.

Se il preponente e il terzo si accordano per non dare, in tutto o in parte, esecuzione al contratto, l'agente ha diritto, per la parte ineseguita, ad una provvigione ridotta nella misura determinata dagli usi o, in mancanza, dal giudice secondo equità. L'agente è tenuto a restituire le provvigioni riscosse solo nella ipotesi e nella misura in cui sia certo che il contratto tra il terzo e il preponente non avrà esecuzione per cause non imputabili al preponente. È nullo ogni patto più sfavorevole all'agente.

L'agente non ha diritto al rimborso delle spese di agenzia (art. 1748 c.c.).

Obblighi del preponente

Il preponente, nei rapporti con l'agente, deve agire con lealtà e buona fede. Deve mettere a disposizione dell'agente la documentazione necessaria relativa ai beni o servizi trattati e fornire all'agente le informazioni necessarie all'esecuzione del contratto: in particolare, deve avvertire l'agente, entro un termine ragionevole, non appena preveda che il volume delle operazioni commerciali sarà notevolmente inferiore a quello che l'agente avrebbe potuto normalmente attendersi.

Il preponente deve inoltre informare l'agente, entro un termine ragionevole, dell'accettazione o del rifiuto e della mancata esecuzione di un affare procuratogli.

Il preponente consegna all'agente un estratto conto delle provvigioni dovute al più tardi l'ultimo giorno del mese successivo al trimestre nel corso del quale esse sono maturate. L'estratto conto indica gli elementi essenziali in base ai quali è stato effettuato il calcolo delle provvigioni. Entro il medesimo termine le provvigioni liquidate devono essere effettivamente pagate all'agente. L'agente ha diritto di esigere che gli siano fornite tutte le informazioni necessarie per verificare l'importo delle provvigioni liquidate ed in particolare un estratto dei libri contabili. È nullo ogni patto contrario alle disposizioni del presente articolo (art. 1749 c.c.).

Segnalazione Certificata di Inizio Attività

Possono esercitare l'attività di agente o rappresentante di commercio anche le imprese presentando all’ufficio del registro delle imprese della Camera di Commercio della provincia dove intendono esercitare l’attività, apposita SCIA, corredata delle certificazioni e delle dichiarazioni sostitutive previste dalla legge, compilando la sezione SCIA del modello “ARC” e allegando i seguenti documenti:

• copia del documento d’identità;
• copia del codice fiscale;
• copia del titolo di studio abilitante o dell’attestato del corso di abilitazione professionale o della certificazione dell’esperienza lavorativa;
• copia del mandato conferito dal preponente o dei contratti stipulati con le imprese rappresentate;
• dichiarazione antimafia;
• ricevuta del pagamento dei diritti camerali.

Chi esercita l’attività in più sedi o unità locali presenta una SCIA per ciascuna di esse.

L'agente di commercio assume una sorta di legittimazione a contrarre soltanto dopo aver presentato apposita segnalazione certificata di inizio attività al Registro delle Imprese. La mancata presentazione della SCIA implica la nullità del rapporto di agenzia sin dall'inizio.

Tutte le attività da svolgere per avviare una attività di impresa, compreso un dettagliato processo di presentazione della segnalazione certificata di inizio attivitià, sono chiaramente presentate nella Guida all'avvio di un'impresa alla quale ti rinvio per approfondire l'argomento.

Corso professionale

Sotto il profilo professionale, l'agente deve aver frequentato, con esito positivo, uno specifico corso professionale istituito o riconosciuto dalle Regioni oppure aver prestato la propria opera per almeno due anni alle dipendenze di una impresa con qualifica di viaggiatore piazzista o con mansioni di dipendente qualificato addetto al settore vendite, purché l'attività sia stata svolta, anche se non continuativamente, entro i cinque anni dalla data di presentazione della domanda oppure aver conseguito il diploma di scuola secondaria di secondo grado di indirizzo commerciale o laurea in materie commerciali o giuridiche.

In merito al corso professionale ti suggerisco di studiare la materia facendo riferimento al libro Corso per agente e rappresentante di Matteo Zerilli, il manuale di preparazione agli esami per l'iscrizione al Registro delle imprese abilitante all'esercizio della professione.

Il testo in commento è strutturato secondo il programma introdotto dalla legge n. 204/1985 per i corsi abilitanti all'esercizio dell'attività di agente e rappresentante di commercio e ne affronta in maniera sistematica tutti gli aspetti. Obiettivo del manuale è quello di offrire un quadro, il più sistematico possibile, di tutte le tematiche indispensabili per prepararsi al superamento dell'esame.