Creare un business plan: la guida completa

Il business plan è un documento in grado di rappresentare il progetto di sviluppo imprenditoriale e valutarne la fattibilità. Affinché ciò sia possibile è necessario che contenga alcuni elementi di fondamentale importanza: caratteristiche dell'azienda di riferimento, contenuti del progetto che si intende realizzare, fattibilità economica, obiettivi stabiliti, analisi delle possibili ricadute aziendali. Benvenuto nella guida completa per creare un business plan vincente.

Definizione di business plan

Un business plan è un documento che descrive in modo dettagliato e sistematico il progetto imprenditoriale che si vuole realizzare, analizzando gli aspetti strategici, operativi, economici e finanziari. Un business plan serve a diversi scopi, tra cui:

• fornire una guida strategica per il raggiungimento degli obiettivi aziendali, individuando le azioni da compiere e le risorse da impiegare;
• valutare i punti di forza e di debolezza del progetto, confrontandolo con il contesto di riferimento e con le possibili alternative;
• stabilire dei benchmark per monitorare i risultati e verificare la coerenza tra le previsioni e le realizzazioni. Definire la struttura finanziaria dell’impresa, quantificando il fabbisogno di capitale e le fonti di finanziamento;
• dresentare il progetto a potenziali finanziatori, partner, clienti, fornitori e distributori, dimostrandone la fattibilità e l’attrattività.

Un business plan è, quindi, uno strumento fondamentale per l'avvio di una impresa, sia essa innovativa o tradizionale, grande o piccola, nuova o esistente.

Business plan per imprese e start-up

La creazione di un business plan è un momento di importanza strategica all'interno di un'impresa non solo in fase di start-up ma anche quando è stato raggiunto un livello di sviluppo più avanzato. Il business plan consente all'imprenditore innanzitutto di pianificare il raggiungimento degli obiettivi, individuare i punti di forza e le aree di miglioramento, evidenziare i fattori chiave per lo sviluppo del business e il raggiungimento degli obiettivi prefissati. Ma assolve anche un ruolo di notevole importanza per reperire i mezzi finanziari necessari all'avvio dell'attività e stabilire rapporti commerciali con i partner.

Risposte che deve fornire il business plan

Un business plan vincente deve necessariamente fornire una risposta esaustiva a tre differenti domande. Kingsley A. Borello, autore del libro “Excellent Business Plan: Come pianificare una startup, sviluppare un'impresa e monitorare la performance” ci ricorda che il business plan è uno strumento che sta alla base di un processo di pianificazione sistematico ed efficace, sintesi di un processo di analisi e di decisione che risponde ai quesiti “dove siamo?”, “dove vorremmo essere?” e “come ci si arriva?”.  

Il business plan deve rappresentare lo stato attuale dell'azienda o del progetto imprenditoriale, la storia, l'evoluzione, la posizione di mercato e i risultati economici. Dopo aver individuato la posizione di mercato occorre individuare la direzione da seguire per lo sviluppo del progetto imprenditoriale. Infine vanno riportate le decisioni sulle azioni da intraprendere anche coinvolgendo tutti coloro a cui vengono assegnati ruoli e compiti organizzativi.

A cosa serve il business plan

Tutte le strategie future e le azioni da intraprendere per perseguire tali strategie devono essere efficacemente indicate nel business plan affinché si possa ottenere un indirizzo strategico univoco alle diverse funzioni aziendali e in particolare al management. L'attenzione, quindi, va focalizzata sul raggiungimento degli obiettivi indicati nel piano. Inoltre il business plan fornisce:

• a soggetti terzi, le necessarie informazioni per permettere loro di investire nell'azienda sotto forma di capitale di rischio;
• agli istituti di credito, le garanzie per concedere finanziamenti o mutui a medio/lungo termine.

Il business plan, inoltre, permette all'imprenditore di valutare l'andamento della propria attività. È sufficiente confrontare i valori in esso riportati con quelli derivanti dal bilancio per rendersi conto che l'azienda non va nella direzione prevista e, quindi, adottare le necessarie correzioni.

Pertanto, il business plan serve:

1. a livello interno per:
   • valutare la fattibilità e la redditività di un’idea imprenditoriale, confrontandola con le opportunità e le minacce dell’ambiente esterno e con le risorse e i punti di forza dell’impresa;
   • definire la visione, la missione e gli obiettivi strategici dell’impresa, individuando le azioni necessarie per raggiungerli e i criteri per misurarne il raggiungimento;
   • pianificare le attività operative, organizzative, commerciali e finanziarie dell’impresa, stabilendo le responsabilità, i tempi, i costi e i benefici di ogni fase del progetto;
   • monitorare e controllare l’andamento del progetto, verificando i risultati ottenuti rispetto alle previsioni e apportando eventuali correzioni o miglioramenti;
2. a livello esterno per:
   • comunicare e presentare il progetto imprenditoriale a potenziali partner, clienti, fornitori, investitori o finanziatori, dimostrando la validità e la credibilità dell’idea e dell’impresa;
   • ottenere risorse finanziarie da fonti esterne, come banche, enti pubblici, fondi di investimento o business angel, fornendo le informazioni necessarie per valutare il rischio e il rendimento del progetto;
   • partecipare a bandi, concorsi o premi dedicati alle imprese innovative, creative o sociali, evidenziando il valore aggiunto e il potenziale impatto del progetto.

Scrivere un business plan vincente

Per essere vincente, un business plan deve essere scritto in modo chiaro e conciso, deve contenere il maggior numero di informazioni utili, presentare efficaci tavole e tabelle illustrative, specificare la fonte dei dati in esso contenuti, aprirsi con una sintesi dei contenuti denominata Executive Summary, mettere in luce le previsioni economico-finanziarie utilizzando i prospetti di Stato Patrimoniale, Conto Economico e rendiconto finanziario, articolarsi su un orizzonte temporale di almeno cinque anni. Per questo motivo necessita di un continuo aggiornamento affinché si possa adattare ai cambiamenti dei risultati economici finanziari e delle strategie aziendali.

Argomenti del business plan

In linea generale, un business plan è composto da due parti principali:

• una parte descrittiva che illustra l’idea imprenditoriale, il prodotto o servizio offerto, l’analisi del settore e del mercato, la strategia di marketing, la struttura organizzativa e il piano operativo;
• una parte numerica presenta il piano economico-finanziario, con le previsioni di ricavi, costi, investimenti, flussi di cassa e rendiconti.

La parte descrittiva del business plan ha lo scopo di presentare il progetto imprenditoriale in modo chiaro e convincente, evidenziandone le caratteristiche distintive, i vantaggi competitivi, le opportunità di mercato e le sfide da affrontare. Questa parte si articola solitamente nelle seguenti sezioni:

• Executive Summary;
• Descrizione dell'impresa;
• Descrizione dei prodotti/servizi;
• Analisi di mercato
• Strategia di marketing;
• Struttura organizzativa;
• Piano operativo.

La parte numerica del business plan ha lo scopo di presentare il piano economico-finanziario dell’impresa, ovvero le previsioni dei flussi di entrate e uscite che determinano la redditività e la sostenibilità del progetto. Questa parte si articola solitamente nelle seguenti sezioni:

• Fabbisogno finanziario;
• Conto economico;
• Stato patrimoniale;
• Rendiconto finanziario.

Se ritenuto opportuno, inoltre, vanno inseriti alcuni allegati ossia documenti che integrano o approfondiscono le informazioni presentate nelle sezioni precedenti, come:

• Ricerche di mercato;
• Curriculum vitae degli imprenditori e dei collaboratori;
• Contratti con partner, clienti, fornitori o distributori;
• Brevetti, marchi o licenze;
• Studi di fattibilità tecnica o ambientale;
• Tabelle e grafici esplicativi.

Executive summary

L'executive summary rappresenta la sintesi di due o tre pagine del progetto imprenditoriale futuro. È la sezione più importante del business plan poiché introduce al lettore l'azienda e l'aiuta a costruirsi un'idea sulle opportunità di business. Da queste idee il lettore deciderà se cestinare il business plan o proseguire nella lettura per approfondire l'argomento. In quest'ultimo caso sussistono buone probabilità che il lettore creda veramente nel progetto imprenditoriale.  

L'Executive Summary deve contenere gli elementi più rilevanti del piano e deve spiegare in poche pagine quali sono i motivi che rendono unico il progetto. In particolare deve contenere:

• una breve presentazione dell’impresa e della sua missione;
• una descrizione del prodotto o servizio offerto e del suo valore aggiunto;
• una panoramica del settore e del mercato di riferimento;
• una illustrazione della strategia di marketing e delle modalità di distribuzione;
• una indicazione del team imprenditoriale e delle sue competenze;
• una stima del fabbisogno finanziario e delle fonti di finanziamento;
• una sintesi dei principali dati economico-finanziari previsti.

Descrizione dell'impresa

Questa sezione descrive l’impresa che si vuole creare o sviluppare, fornendo informazioni sulla sua storia, forma giuridica, sede legale, organigramma, obiettivi a breve e lungo termine, visione e missione. Questa sezione deve trasmettere la passione e la motivazione degli imprenditori, nonché la loro capacità di gestire l’attività in modo professionale ed efficace. In particolare occorre indicare:

• il profilo aziendale: denominazione azienda, sede legale, settore di attività, forma giuridica, stabilimenti produttivi, sedi secondarie in Italia e all'estero, tipologia di attività svolta;
• i cenni storici sull'impresa: eventi che hanno caratterizzato il suo sviluppo;
• la descrizione dell'imprenditore o dei soci con relative esperienze professionali, indicazione dei ruoli da essi rivestiti all'interno dell'impresa, la quota o il numero delle azioni possedute;
• la dimensione dell'impresa, analisi degli indici, liquidità e redditività che l'impresa è in grado di garantire, valutazione dell'attuale situazione economica dell'azienda, valori più rappresentativi del conto economico e dello stato patrimoniale.

Descrizione dei prodotti/servizi

È importante descrivere dettagliatamente ciò che l'azienda produce e offre sul mercato, spiegandone le caratteristiche tecniche, funzionali, qualitative e distintive. Occorre, inoltre, individuare il bisogno della collettività che l'azienda intende soddisfare e il valore aggiunto che il prodotto o servizio apporta ai clienti, rispetto alla concorrenza o alle soluzioni esistenti. Per particolari prodotti potrebbe essere utile fornire anche immagini e scheda descrittiva contenente le caratteristiche tecniche più significative. Inoltre, questa sezione deve illustrare il grado di innovazione e di differenziazione del prodotto o servizio, nonché il suo ciclo di vita e le sue eventuali evoluzioni future.

Analisi di mercato

Questa sezione analizza il mercato di riferimento dell’impresa, identificando e segmentando i potenziali clienti, stimandone le dimensioni, il potenziale e le esigenze. Questa sezione deve inoltre presentare i risultati di eventuali ricerche di mercato condotte per verificare la domanda e la disponibilità a pagare per il prodotto o servizio offerto. Infine, deve definire il posizionamento dell’impresa e del suo prodotto o servizio nel mercato, rispetto ai concorrenti e alle alternative.  

L'analisi di mercato non è particolarmente facile (ma ti spiego come fare in un articolo di approfondimento sull'analisi di mercato nel business plan): occorre individuare i clienti potenzialmente interessati ad acquistare i prodotti; distinguerli per variabili geografiche (continente, stato, regione, zona), demografiche (età, sesso) e socio-economiche (professione, istruzione, reddito).  

L'analisi del mercato comporta, fra l'altro, anche l'individuazione dei più importanti competitor che offrono prodotti simili a quelli dell'azienda e che li offrono a clienti simili a quelli dell'azienda. È bene evidenziare se vi sono aziende dominanti in grado di dettare il prezzo e la qualità.  

Importante è anche tenere conto della minaccia rappresentata dall'ingresso di nuove aziende nel settore ovvero delle barriere all'entrata che potrebbero limitare l'accesso di altri operatori ma al contempo compromettere l'avvio dell'azienda.

Analisi SWOT

All'interno della analisi di mercato, l'imprenditore deve approfondire tutti gli aspetti inerenti ai punti di forza e ai punti di debolezza nonché alle opportunità e alle minaccie. È questa l'analisi SWOT.  

L'analisi SWOT (strength, weakness, opportunities, threat) permette di valutare scenari di sviluppo alternativi poiché consente di rappresentare l'influenza esercitata dagli elementi interni ed esterni sulla realizzazione del nuovo progetto imprenditoriale. Nello specifico l'analisi SWOT permette di analizzare attentamente le opportunità (opportunities) e le minacce (threat), i punti di forza (strength) e punti di debolezza (weakness) dell'impresa.  

I punti di forza rappresentano le risorse di cui l'impresa è dotata grazie alle quali è possibile raggiungere gli obiettivi prefissati; i punti di debolezza rappresentano alcuni aspetti di vulnerabilità dell'impresa che potrebbero ostacolare il raggiungimento degli obiettivi prefissati; le opportunità sono tutte quelle condizioni favorevoli del mercato o comunque dell'ambiente esterno all'impresa sulle quali occorre far leva per lo sviluppo del business; le minacce rappresentano quelle condizioni di mercato sfavorevoli che potrebbero ostacolare le strategie aziendali.  

Se hai letto il mio articolo di approfondimento intitolato Come fare un'analisi SWOT avrai compreso quanto questa sezione sia importante al fine di analizzare i fattori interni ed esterni all'azienda e programmare meglio l'attività dell'impresa.

Strategia di marketing

L'imprenditore o il manager che sviluppa un business plan deve avere chiare le strategie che permettono di raggiungere gli obiettivi con particolare riferimento alla logistica, alle vendite, al marketing e alla produzione.  

Questa sezione, pertanto, deve illustrare la strategia di marketing che l’impresa intende adottare per raggiungere e soddisfare i clienti target, seguendo il modello delle 4P:

1. prodotto,
2. prezzo,
3. promozione,
4. distribuzione.

Deve, inoltre, spiegare come l’impresa intende comunicare il valore del suo prodotto o servizio ai clienti, quali canali di vendita utilizzerà, a quale prezzo proporrà il suo prodotto o servizio e quali azioni promozionali realizzerà.

Struttura organizzativa

Questa sezione descrive la struttura organizzativa dell’impresa, indicando le funzioni, i ruoli, le responsabilità e le competenze delle persone coinvolte nel progetto. Contiene il curriculum vitae degli imprenditori e dei principali collaboratori, evidenziandone le esperienze e le qualifiche rilevanti per l’attività e indica eventuali partner esterni che supportano l’impresa in ambito tecnico, commerciale, legale o finanziario.

Piano operativo

Questa sezione descrive il piano operativo dell’impresa ossia le attività necessarie per realizzare il prodotto o servizio e per gestire l’attività. Deve indicare le risorse umane, materiali, tecnologiche e finanziarie necessarie per lo svolgimento delle operazioni, nonché i processi produttivi, logistici e amministrativi coinvolti. Inoltre, questa sezione deve illustrare il piano di sviluppo dell’impresa, indicando le tappe principali e i relativi obiettivi da raggiungere.

Fabbisogno finanziario

Questa sezione quantifica il fabbisogno finanziario dell’impresa ossia la somma di denaro necessaria per avviare e sviluppare l’attività. Il fabbisogno finanziario dipende dagli investimenti iniziali (per acquistare beni strumentali, materie prime, brevetti ecc.) e dai costi operativi (per pagare stipendi, affitti, utenze ecc.). Questa sezione deve inoltre indicare le fonti di finanziamento previste per coprire il fabbisogno finanziario, che possono essere interne (capitale proprio) o esterne (capitale di debito).

Conto economico

Questa sezione presenta il conto economico previsionale dell’impresa, ovvero il documento che riporta le entrate e le uscite previste per un determinato periodo di tempo (solitamente 3 o 5 anni). Il conto economico permette di calcolare il risultato economico dell’attività, che può essere positivo (utile) o negativo (perdita).

Stato patrimoniale

Questa sezione presenta lo stato patrimoniale previsionale dell’impresa, ovvero il documento che riporta la situazione delle attività e delle passività dell’impresa in un determinato momento (solitamente alla fine di ogni anno). Lo stato patrimoniale permette di valutare la solidità finanziaria dell’impresa, ovvero la sua capacità di far fronte agli impegni finanziari.

Rendiconto finanziario

Questa sezione presenta il rendiconto finanziario previsionale dell’impresa, ovvero il documento che riporta i flussi di cassa previsti per un determinato periodo di tempo (solitamente 3 o 5 anni). Il rendiconto finanziario permette di valutare la sostenibilità finanziaria dell’impresa, ovvero la sua capacità di generare cassa sufficiente per coprire le uscite e gli investimenti.

Esempi e modelli di business plan

Un business plan è un documento essenziale per chi vuole avviare o sviluppare un’impresa, in quanto permette di pianificare, valutare e comunicare il progetto imprenditoriale in modo strutturato e convincente. Un business plan deve essere adattato alle caratteristiche specifiche dell’impresa e del mercato e deve sempre contenere una parte descrittiva e una parte numerica, che illustrino gli aspetti strategici, operativi, economici e finanziari del progetto.  

Il business plan deve essere scritto in modo chiaro, sintetico, realistico e documentato, in modo da trasmettere fiducia e professionalità agli interlocutori interni ed esterni all’impresa.  

Non esiste uno schema o un modello di business plan che possa andare bene per tutte le imprese o per quelle di uno specifico settore. Tuttavia l'imprenditore può scegliere di partire da questi modelli di business plan completi in ogni parte ma da integrare con dati, informazioni e dettagli tipici della proprie attività d'impresa. Ricorda che sono la natura e la struttura del progetto d'impresa a determinare il grado di complessità del business plan.